當(dāng)市場環(huán)境呈現(xiàn)蕭條態(tài)勢，各行各業(yè)均感生意難做時(shí)，母嬰行業(yè)應(yīng)如何理性、冷靜地分析市場？又如何通過客戶分析有效調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？以下分享幾點(diǎn)個(gè)人淺見：

一、 聚焦兒童奶粉品類，精準(zhǔn)激活消費(fèi)群體

出生人口持續(xù)走低，嬰幼兒配方奶粉市場趨于飽和已成行業(yè)共識。各母嬰店需明確，其積累的絕大部分會員已自然過渡為兒童奶粉的潛在消費(fèi)者。因此，兒童奶粉成為上游廠商的必爭之地，也是眾多門店尋求增量與利潤的核心品類。市場上隨之涌現(xiàn)大量產(chǎn)品：有的以調(diào)理脾胃、提升免疫力為賣點(diǎn)，追求極致配方并延伸出“助高”概念；有的則側(cè)重營銷，僅添加基礎(chǔ)調(diào)理、免疫及助高成分。

然而，部分門店選品策略混亂，上架品牌眾多卻對產(chǎn)品目標(biāo)人群定位模糊。店長店員既未能理解選品核心在于激活“僵尸會員”，也缺乏從“賣貨思維”向“客戶需求思維”的轉(zhuǎn)變，混淆了“強(qiáng)推求客”與“利他服務(wù)”的本質(zhì)差異。其結(jié)果往往是傷客嚴(yán)重、產(chǎn)品滯銷。更有甚者陷入誤區(qū)，盲目炒作“身高管理”，浪費(fèi)優(yōu)質(zhì)陳列空間打造華而不實(shí)的“兒童身高管理數(shù)據(jù)庫”，要求家長額外投入精力監(jiān)督食譜與運(yùn)動，反而忽視了產(chǎn)品核心配方優(yōu)勢及家長孩子的真實(shí)需求。

在兒童奶粉選品上，建議門店聚焦優(yōu)質(zhì)配方，選擇具有頂尖科技支撐的產(chǎn)品，深度挖掘家長對孩子健康成長的期望，特別是“助高助長”的核心訴求。以科學(xué)助高為導(dǎo)向，結(jié)合店內(nèi)有效的物料展示與陳列，精準(zhǔn)分析現(xiàn)有準(zhǔn)兒童奶粉用戶及潛在群體。同時(shí)，積極拓展外部客源，吸納更多兒童奶粉會員，從而將其打造為母嬰門店強(qiáng)勁的增量盈利引擎。

二、 以全家營養(yǎng)品為突破口，深化消費(fèi)者教育

營養(yǎng)品是母嬰行業(yè)中高度依賴消費(fèi)者教育的品類，而教育重任主要落在門店肩上。只要店長店員對產(chǎn)品知識講解透徹、引導(dǎo)到位，銷售水到渠成。但當(dāng)前市場品牌繁雜，賣點(diǎn)各異。

建議門店優(yōu)先選擇配方優(yōu)質(zhì)獨(dú)特、全家適用且消費(fèi)者體感明顯的產(chǎn)品，如乳鐵蛋白、益生菌、肽等作為突破口。消費(fèi)者在使用后感受到切實(shí)效果，對門店及產(chǎn)品的信任度提升，后續(xù)推廣基礎(chǔ)營養(yǎng)素和調(diào)理型產(chǎn)品便能事半功倍。獨(dú)特且有效的配方，始終是贏得消費(fèi)者長期信賴的關(guān)鍵基石。

三、 優(yōu)化尿不濕策略，強(qiáng)化會員粘性與滲透

尿不濕品類受電商沖擊顯著，顧客忠誠度低，性價(jià)比是關(guān)鍵考量。母嬰門店需摒棄單純追求高毛利或固守品牌營銷的舊思維，轉(zhuǎn)向深度會員分析。

例如，針對店內(nèi)購買主推嬰幼兒配方奶粉卻從未購買尿不濕的A會員，店員可先通過情感溝通了解其購買渠道及單片價(jià)格。隨后，可采用“購買整件奶粉贈送整包尿不濕（可回收包裝）”等策略進(jìn)行深度轉(zhuǎn)化，有效提升該客戶在店內(nèi)的品類覆蓋度。

總結(jié)：

除了有效調(diào)整兒童奶粉、營養(yǎng)品、尿不濕三大核心品類的結(jié)構(gòu)，母嬰實(shí)體店還需關(guān)注家庭消費(fèi)群體，豐富相關(guān)品項(xiàng)。在會員管理上，需兼顧家庭、母嬰及兒童等不同群體的需求；對內(nèi)，要增強(qiáng)現(xiàn)有會員粘性，提升連帶銷售率；對外，必須積極開展外拓活動，主動挖掘新客源。唯有主動走出去，才能贏得更多發(fā)展機(jī)遇。如此，“母嬰實(shí)體生意難做”的困局方能有效破解。

趙輝

母嬰行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師

中嬰商情、火爆嬰童網(wǎng)、母嬰視界、京正孕嬰童展覽會組委會特約撰稿人及講師

星潮貝品嬰童連鎖及邦寶樂品牌母嬰連鎖運(yùn)營顧問