銷(xiāo)售的日常工作中，面對(duì)首次進(jìn)店的顧客是家常便飯，他們對(duì)你的工作環(huán)境和產(chǎn)品并不熟悉，怎么讓ta暫時(shí)放下戒備心，對(duì)你表達(dá)出真實(shí)需求尤為重要。

大多數(shù)顧客進(jìn)店只是報(bào)著“看一看”的心態(tài)，很少會(huì)與店內(nèi)人員進(jìn)行交流。為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？

答案就是沒(méi)有“破冰”！顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！

那么我們導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該如何進(jìn)行前期的“破冰”溝通呢？

1 氣候

關(guān)于氣候、四季的話(huà)題。

天氣越來(lái)越冷了/熱了等等。隨著對(duì)天氣的談?wù)?，逐漸引出一些更加自然而無(wú)傷大雅的話(huà)題。這種方法十分簡(jiǎn)單方便。

2 愛(ài)好

關(guān)于興趣、愛(ài)好的話(huà)題。

如果對(duì)方是男性，則可以談?wù)撓聦?zhuān)業(yè)棒球等體育運(yùn)動(dòng)，如果對(duì)方是女性，則可以談?wù)撓旅廊莼蚪】档鹊脑?huà)題。

但由于第一次見(jiàn)面時(shí)大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛(ài)好，因此這個(gè)話(huà)題在實(shí)際上比較難運(yùn)用，需要多掌握技巧，更加要注意問(wèn)話(huà)的度。

3 新聞

關(guān)于新聞、時(shí)事的話(huà)題。

最好選擇比較積極的話(huà)題，比如最近的維密大秀取消、上海時(shí)裝周等，多去聊用戶(hù)群體可能會(huì)關(guān)注的一些話(huà)題。

4 旅游

關(guān)于旅行的話(huà)題。

可以告訴對(duì)方自己最近游歷某地的見(jiàn)聞，或詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否去過(guò)某地。

也可以向?qū)Ψ酵扑]某個(gè)地方，或者詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)某地的看法，由此就可以引出對(duì)彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?，使?huà)題的涉及面更廣。

5 天氣

關(guān)于天氣的話(huà)題。

比如最近幾級(jí)大風(fēng)，何時(shí)將有雨雪等天氣預(yù)報(bào)，或者今天天氣比較好，陽(yáng)光好天空藍(lán)等，更是最常見(jiàn)也是最容易聊起來(lái)的話(huà)題。

6 家人

關(guān)于自家的孩子、父母等的話(huà)題。

特別當(dāng)對(duì)方年紀(jì)比較大的時(shí)候，如果向他詢(xún)問(wèn)有關(guān)孩子的問(wèn)題，對(duì)方大多會(huì)欣然回答。當(dāng)然，或許你并未結(jié)婚也沒(méi)有孩子，這種時(shí)候就要看情況而定是否談及這個(gè)話(huà)題了。

當(dāng)然除了找到讓顧客感興趣的話(huà)題之外，如何與顧客溝通，一些話(huà)術(shù)技巧都導(dǎo)購(gòu)不斷的學(xué)習(xí)和提升。