如何才能讓母嬰門店的業(yè)績(jī)倍增呢？關(guān)于這個(gè)問題，我們今天不妨聽聽“歐陽海淼”怎么說吧！
歐陽海淼
一線成長(zhǎng)起來的門店管理專家，《前沿講座》電視欄目專家講師，《母嬰商情》、《服裝時(shí)報(bào)》、《中國(guó)美妝》等媒體特約專欄撰稿人。
個(gè)人著作：暢銷管理書籍《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》、《導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該這樣管》其中《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》出版后創(chuàng)造3 年重印13次的發(fā)行奇跡。
案例
吳大姐在人流量巨大的婦幼醫(yī)院旁邊開了家母嬰店。借助地理位置優(yōu)勢(shì)和先天的客流優(yōu)勢(shì)，她的生意很是興旺。
一年后，吳大姐一鼓作氣，把隔壁左右兩家門面一起租下，原來的店面變成了一家規(guī)模不小的綜合母嬰店。一時(shí)間，店鋪人潮滾滾，生意興隆?？呻S著店鋪面積的擴(kuò)大和更多客流的涌入，吳大姐卻越來越覺得力不從心。生意好了，錢掙得多了，可人呢？也更累了。
之前，店鋪只有30平方米，吳大姐親自做店長(zhǎng)，另外從老家找了個(gè)小姑娘幫忙。小姑娘年紀(jì)輕沒經(jīng)驗(yàn)，基本上所有的銷售都是吳大姐親力親為，小姑娘只做一些打掃衛(wèi)生、整理貨品、送貨等簡(jiǎn)單的工作。因?yàn)榈昝娌淮?，顧客沒有那么多，吳大姐一直覺得應(yīng)付得來。
但現(xiàn)在，情況不一樣了。店鋪一下子擴(kuò)大到足足有之前三個(gè)那么大；雖然又招聘了兩名店員，但是一時(shí)半會(huì)兒難以上手；再者，吳大姐總覺得新人難以信任，生意和顧客還是把握在自己手里的好。所以，店鋪一直是吳大姐獨(dú)立支撐的局面。
一天兩天還行，時(shí)間長(zhǎng)了，快50歲的吳大姐有時(shí)真的覺得一天下來腰酸背痛，喉嚨嘶啞，實(shí)在是太辛苦了。
賺錢真是不容易啊！吳大姐感慨萬分。再這樣下去，自己的健康就要“亮紅燈”了?？梢肷庾龊?，不努力怎么行呢？業(yè)績(jī)倍增，到底是靠老板，還是靠員工呢？
分析
單店、小店靠人，大店靠機(jī)制，多店靠文化。
吳大姐門店的核心是什么？老板，也就是吳大姐自己。但如果沒有發(fā)揮員工的力量，全部只靠老板一個(gè)人，那即便老板累得要死，也很難實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破。
在店長(zhǎng)課堂上，我曾經(jīng)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，永遠(yuǎn)不要埋怨你的員工多么差勁，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，環(huán)境的影響很重要，人是可以因環(huán)境而改變的。很多時(shí)候，不是沒有千里馬，只是伯樂沒把千里馬用對(duì)地方。員工的言行舉止會(huì)因環(huán)境而改變，因上司而受到影響。
當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)某個(gè)員工的時(shí)候，更應(yīng)該想到的是我們自己的問題，因?yàn)橛惺裁礃拥膶④姡陀惺裁礃拥氖勘?/p>
門店管理同樣如此。員工的問題，往往折射出來的就是上司的管理問題。所以，“我”是一切的根源，多從自己身上找原因，而不是一味地去埋怨員工。
一個(gè)人的力量總是有限的，如果這個(gè)時(shí)候再局限于太多的條條框框，不敢信任，不敢放手，那我們“圈養(yǎng)”出來的只是溫室里的花朵，如何經(jīng)得起風(fēng)吹雨打？哪能達(dá)到一日千里的“深圳速度”？
管員工，“圈養(yǎng)”不如“放養(yǎng)”。在風(fēng)險(xiǎn)能承擔(dān)的情況下，親力親為不如讓一批敢打敢干的員工去嘗試，沒有失敗就沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有鍛煉就沒有成長(zhǎng)，誰又不是這樣一步步地從不會(huì)到會(huì)，從青澀到成熟的呢？在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確、齊心協(xié)力的基礎(chǔ)上，給員工以信任，適當(dāng)放權(quán)，超前使用，敢于試錯(cuò)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許員工會(huì)回報(bào)我們很多驚喜。
錦囊
1 錦囊一：培養(yǎng)“自己人”
培養(yǎng)人不僅需要時(shí)間和精力，更是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，但最后收獲的，也不一定都是自己想要的結(jié)果。所以，有些老板不愿意為此投入精力。在當(dāng)今這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，能去培養(yǎng)屬于自己的“士兵”，更是一件難能可貴的事情。換句話說，在當(dāng)今社會(huì)，光靠金錢維系的感情是極其脆弱的。
作為老板，如果想自己輕松，首先得敢于培養(yǎng)人，愿意培養(yǎng)人。只有培養(yǎng)出“自己人”了，老板才能真正地輕松。俗話說，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。一個(gè)人的力量總是有限的，如果凡事都是靠老板一個(gè)人，招聘那么多員工又有什么意義呢？
2 錦囊二：設(shè)定目標(biāo)
人的一生中都有無數(shù)可能。而要想實(shí)現(xiàn)這些可能，關(guān)鍵就在于我們的目標(biāo)感有多強(qiáng)，驅(qū)動(dòng)我們實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力有多少。
就我們的門店而言，每個(gè)月、每天、每人都會(huì)有銷售目標(biāo)。當(dāng)我們面對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷售指標(biāo)時(shí)，很少有人嫌指標(biāo)低，嫌指標(biāo)高的倒大有人在。但請(qǐng)想想，只有確定了目標(biāo)，我們才有明確的努力方向。只有決心朝這個(gè)目標(biāo)去努力，我們才有驅(qū)動(dòng)力，該目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)的可能。如果沒有任何目標(biāo)，放任自流，那很可能不會(huì)有滿意的結(jié)果。
3 錦囊三：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)感
有人會(huì)說，店鋪里一團(tuán)和氣挺好的，干嗎要搞什么PK呢？其實(shí)，PK自有它的意義，比如可以推動(dòng)好的，拉動(dòng)差的，可以促進(jìn)集體進(jìn)步，可以實(shí)現(xiàn)共贏。表4-1即是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的PK表。
表4-1 團(tuán)結(jié)隊(duì)PK太陽隊(duì)
PK的關(guān)注點(diǎn)主要在于以下幾個(gè)方面：
一是確定對(duì)象，即選定適合參與的對(duì)象；
二是選擇指標(biāo)，即設(shè)置單一指標(biāo)或多重指標(biāo)；
三是制定PK規(guī)則，即確定PK的流程及游戲規(guī)則；
四是營(yíng)造氛圍，具體方法可以用標(biāo)語、口號(hào)、啟動(dòng)大會(huì)等；
五是獎(jiǎng)懲辦法，即激勵(lì)機(jī)制；
六是發(fā)布信息，即反饋機(jī)制；
七是PK培訓(xùn)，具體包括細(xì)節(jié)培訓(xùn)、榜樣復(fù)制、關(guān)鍵人才的快速培養(yǎng)等；
八是知識(shí)化管理，具體包括建立標(biāo)準(zhǔn)流程、資料歸檔等。
4 錦囊四：目標(biāo)化管理
所謂目視化管理，就是以視覺信號(hào)為基本手段，以公開化為基本原則，盡可能地讓大家看清管理者的要求和意圖，借以推動(dòng)自主管理、自我控制。簡(jiǎn)單來說，就是我們需要將PK過程、店鋪工作通過表格、圖畫、文字的形式表現(xiàn)出來，讓大家清晰可見。這樣，天天看著，就容易時(shí)時(shí)想著，有利于店鋪工作的完成。
目視化管理可以通過以下方法：
一是愿景墻（愿景樹、員工夢(mèng)想、職業(yè)生涯規(guī)劃圖）；
二是產(chǎn)品信息（主題、賣點(diǎn)、功能）；
三是業(yè)績(jī)沖刺榜（業(yè)績(jī)坐標(biāo)圖、員工龍虎榜、業(yè)績(jī)PK榜）；
四是重要客情公布欄；
五是金點(diǎn)子創(chuàng)意榜；
六是企業(yè)文化（集體活動(dòng)：旅游、培訓(xùn)）；
七是各類管理公約。
銷售PK可以導(dǎo)入以下獎(jiǎng)項(xiàng)：
一是最佳連帶獎(jiǎng)；
二是最佳單價(jià)獎(jiǎng)；
三是挑戰(zhàn)歷史最高紀(jì)錄獎(jiǎng)；
四是指定庫(kù)存特別推動(dòng)獎(jiǎng)。
5 錦囊五：提高員工積極性
員工積極性的提高可以通過以下幾個(gè)方法來實(shí)現(xiàn)：
一是動(dòng)機(jī)，即一定要讓員工知道，我在為自己工作；
二是目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)之間一定要有PK，有互動(dòng)，有動(dòng)員；
三是愛，即把員工放在心里，愛的第一步是了解員工；
四是榜樣，即明確晉升制度，讓員工看到希望，榜樣的力量就是講自己的故事；
五是獎(jiǎng)勵(lì)，即制定短期激勵(lì)措施，例如，將月獎(jiǎng)勵(lì)改為周獎(jiǎng)勵(lì)；
六是溝通，即情緒管理最好的方式就是溝通，心在一起；
七是馬上看到，即要即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。
——本文摘自歐陽海淼著作《開一家，火一家》