做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。

在門店營業(yè)的基本營業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個常見的指標(biāo)：

一是進(jìn)店客數(shù)，就是每天進(jìn)來多少位顧客；

二是成交率，就是進(jìn)來的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購買成交。

這兩個數(shù)據(jù)，可以分析出很多問題，比如面對已經(jīng)購買成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價，如何進(jìn)行附帶銷售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店；

而那些沒有購買成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒有購買，這里面必然是存在問題的，切不可忽略不管。

針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

一種是今天不買，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購的可能；

還有一種就是下次再也不來了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會這樣？

按說，這顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，就說明本身是存在一定的購買意愿的，或者說，也是給了門店一個成交的機(jī)會。

那么，究竟怎么回事，導(dǎo)致顧客放棄購買計劃的？一般來說，顧客進(jìn)店以后卻沒買，基本上有三大類原因：

原因一：團(tuán)隊各自為戰(zhàn)，內(nèi)部形成惡性競爭

原因二：有效需求客戶少

原因三：導(dǎo)購員學(xué)習(xí)能力差

導(dǎo)購解決方法

1、客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。

針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2、客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買。

對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款）

3、根本就不想買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)有了同類產(chǎn)品。

這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

實(shí)踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

跟進(jìn)的技巧

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。

具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

2、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆）。

生日是什么時候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣 ？

3、錢的問題。

做生意的都是為了賺錢，你讓出點(diǎn)利潤空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。所以適當(dāng)?shù)恼劭劭梢越o到忠實(shí)客戶。

4、和他交朋友。

反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。