母嬰門店經(jīng)營管理培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)提及一個(gè)話題，即“消費(fèi)行為心理學(xué)”。旨在研究人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中心理現(xiàn)象及其規(guī)律。那么話說回來，我們母嬰店顧客又具備什么樣的心理呢？隨小編一起來看一下吧，掌握這些你可以更好的發(fā)展母嬰店！

1.從眾心理

每一個(gè)行業(yè)都有這種心理，尤其母嬰行業(yè)，首先消費(fèi)的年輕媽媽們相對(duì)對(duì)商品不是特別了解，而面對(duì)的使用對(duì)象又是身嬌肉貴的寶寶，寧可雷同，保險(xiǎn)、安全，而不敢標(biāo)新立異。

針對(duì)顧客的從眾心理，母嬰門店要做的就是確保自己門店內(nèi)那些牌子名氣大、用戶覆蓋廣的產(chǎn)品不可缺，要通過這些基本款站穩(wěn)腳跟，留住客戶。

2.嘗鮮心理

這里的“嘗鮮”恰恰是與上頭的“從眾心理”相反的，如何理解呢？當(dāng)前母嬰用品的消費(fèi)力人群主要是80、90后的父母，普遍受教育程度高，品牌意識(shí)強(qiáng)。或許在上頭所說的寶寶吃的方面寧可從眾也不標(biāo)新立異，但在遵守安全健康等基本底線前提下，一些新奇特的產(chǎn)品、也就是門店里的“長尾商品”也是容易受到青睞的。

3.逆反心理

這種心態(tài)倒不是說母嬰門店的顧客才有，消費(fèi)人群中個(gè)性強(qiáng)的顧客逆反心理特別嚴(yán)重。尤其遇到一些導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)不足，顧客一進(jìn)門就喋喋不休地推薦，反而造成顧客的反感。

這種情況下，我們應(yīng)該盡量少說甚至不說；充分尊重顧客的選擇，征求意見以及互動(dòng)，而非單純給予。有條件的門店更應(yīng)該營造體驗(yàn)式營銷，讓顧客從實(shí)際的體驗(yàn)來判斷對(duì)產(chǎn)品的需求。

4.虛榮心理

現(xiàn)在的家庭構(gòu)成一般是爺爺奶奶、外公外婆、父、母，然后一家人圍繞著一個(gè)孩子，再苦也不能苦了孩子呀！于是，寶寶吃的用的都是相對(duì)比較好的，因此，孕寶產(chǎn)品不再是追求價(jià)格低廉，而更為關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝、檔次等因素。

因此，我們的導(dǎo)購在話術(shù)上也是可以作出相應(yīng)的調(diào)整的。譬如，一些顧客在和你聊相對(duì)高檔的產(chǎn)品，表示她們想用或正在使用。這時(shí)候就可以說：“這款產(chǎn)品挺好用，就是價(jià)格有點(diǎn)高，一般顧客我從不介紹，現(xiàn)在我給你說一下它的功能和用法吧。”那么，顧客一聽，很受用，因?yàn)闀?huì)感覺她在你心目中是屬于高端消費(fèi)人群。

5.求知心理

剛才說了，目前市場的主力消費(fèi)人群是80、90后的寶爸寶媽，普遍受教育程度高。那么，或多或少會(huì)不認(rèn)同上一代的育兒知識(shí)，并希望得到更詳實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)信息和科學(xué)的育兒指導(dǎo)。而最初因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，缺乏信息來源，因此，有經(jīng)驗(yàn)的親戚、朋友間互相推薦就具備非常關(guān)鍵的影響，媽媽群中互相交流育兒經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品使用感受，他們的消費(fèi)行為就變得相互影響和具備一定的共性。