最近，有母嬰店在后臺(tái)咨詢：“現(xiàn)在母嬰店競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，能否分享一些奶粉銷售技巧的文章”。母嬰渠道如何實(shí)現(xiàn)奶粉銷量最大化是營(yíng)銷策略的重中之重，但奶粉賣得再好都是從第1罐開(kāi)始的，如果門(mén)店不能突破1罐奶粉的銷售，就不會(huì)有回頭購(gòu)買(mǎi)和持續(xù)消費(fèi)，就不能妄談奶粉賣得好。不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海，奶粉從1罐到大賣，需要讀懂這些技巧。
技巧1：100→50→30→10→1
量變產(chǎn)生質(zhì)變，奶粉銷售就是要堅(jiān)持在合適的時(shí)間、用合適的方式遇見(jiàn)合適的人。這個(gè)意思便是：
①我們需要成交1罐奶粉，那就至少需要
②給10個(gè)顧客詳細(xì)講解，
③給30個(gè)顧客推薦奶粉，
④與50個(gè)潛在顧客建立說(shuō)話的機(jī)會(huì)，
⑤向100個(gè)顧客打招呼或詢問(wèn)。
反過(guò)來(lái)就是成交1罐需要做的事情。
成交從來(lái)都沒(méi)有竅門(mén)，講解了多少目標(biāo)顧客，就有多少潛在顧客。銷售不是名詞，是動(dòng)詞，一線的戰(zhàn)斗不是等出來(lái)的，是搶出來(lái)的，也是積累出來(lái)的，平日客戶的培養(yǎng)非常重要。
技巧2：1→2→3→4→5→6→7
賣奶粉其實(shí)并不簡(jiǎn)單，單純的賣奶粉這1件事情應(yīng)該是由以下7個(gè)步驟組成。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷，
⑥締結(jié)成交，
⑦售后服務(wù)。
總體就是不要為了銷售而銷售，不要盲目地銷售，當(dāng)不能成交時(shí)，細(xì)分到每個(gè)環(huán)節(jié)和部分，更好地查找原因，解決問(wèn)題。
技巧3：1→2→3→4→5→6→7→8
銷售奶粉前應(yīng)該做出充分的準(zhǔn)備，包括以下8個(gè)方面的準(zhǔn)備。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì)員情況，
⑥促銷活動(dòng)，
⑦庫(kù)存狀況，
⑧價(jià)格區(qū)間了解和匹配。
技巧4：動(dòng)銷20字
①信心+重視
這是制約奶粉銷量的很重要因素，是奶粉銷售的前端。門(mén)店需要有強(qiáng)烈的企圖心，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉的銷售，相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售，那么要想提升就是一個(gè)空想，但光想著重視，而無(wú)實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，是假重視，這自然是不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發(fā)自內(nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問(wèn)題、去克服困難。
②賣點(diǎn)+需求
門(mén)店需要主動(dòng)了解奶粉賣點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，匹配對(duì)應(yīng)需求。但很多門(mén)店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會(huì)賣。不會(huì)主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對(duì)于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的提煉和升級(jí)，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門(mén)店要做到主動(dòng)了解賣點(diǎn)，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點(diǎn)去匹配顧客需求，促進(jìn)成交。
③陳列+助銷
首先，好的陳列是奶粉的門(mén)面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來(lái)沒(méi)有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來(lái)會(huì)賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，陳列反應(yīng)了門(mén)店的專業(yè)度和重視度，也反應(yīng)了產(chǎn)品的形象。陳列會(huì)形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來(lái)還算專業(yè)的品牌，購(gòu)買(mǎi)的一定是比較專業(yè)的品牌。這個(gè)也可以從門(mén)店的專柜陳列等看出來(lái)一些品牌對(duì)于陳列的重視。
其次，助銷是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺(jué)沖擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶外廣告等，會(huì)更加凸顯品牌形象。
④目標(biāo)+獎(jiǎng)懲
銷售最直接的體現(xiàn)就是目標(biāo)的達(dá)成，沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過(guò)且過(guò)，遇到問(wèn)題就退縮了，對(duì)于奶粉銷售目標(biāo)而言可以分為a、新客開(kāi)發(fā)目標(biāo) b、銷售目標(biāo) c、客單價(jià)目標(biāo) d、老客回頭購(gòu)買(mǎi)率目標(biāo)等。最直接的是銷售目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，就是獎(jiǎng)懲的匹配，做到有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)懲分明，沖刺目標(biāo)。
⑤促銷+溝通
奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開(kāi)發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦?如何去跟其他門(mén)店、其他品牌競(jìng)爭(zhēng)?如何實(shí)現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長(zhǎng)？這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)（本品或促銷品）、坎級(jí)送券、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、多倍積分、預(yù)存有獎(jiǎng)、抓金幣(雞蛋)等多種促銷手段實(shí)現(xiàn)老顧客的大量購(gòu)買(mǎi)和新顧客的穩(wěn)定消費(fèi)，這個(gè)過(guò)程中最重要的就是溝通：
a、促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì)員，我們**日有一個(gè)專門(mén)回饋金卡會(huì)員的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)6聽(tīng)可以送本品1聽(tīng)，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(zhǎng)要來(lái)了，邀請(qǐng)你來(lái)參與”。
b、促銷的跟蹤要堅(jiān)決執(zhí)著。比如電話溝通“**親，您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門(mén)店？趕快過(guò)來(lái)噢，今天人比較多，我擔(dān)心待會(huì)兒沒(méi)有多少時(shí)間陪你”。
c、促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場(chǎng)溝通“您放心，不用猶豫，我專門(mén)給你計(jì)算過(guò)了，寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉，今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當(dāng)于省了（很多）錢(qián)，而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，3個(gè)多月就吃完了，今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當(dāng)于半年的奶粉”。當(dāng)然還有一個(gè)溝通就是顧客購(gòu)買(mǎi)奶粉后的回訪和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。
對(duì)于奶粉銷售而言，知易行難，需不斷積累，要會(huì)挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，掌握門(mén)店動(dòng)銷方法、提升專業(yè)性。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷活動(dòng)、價(jià)格匹配等滿足顧客需求，用對(duì)會(huì)員情況的了解來(lái)提升滿意度，開(kāi)展售后服務(wù)等。